5 november 2012

Door Frans Soeterbroek

Reacties

0 reacties

Tags
, , ,

Zeg het voort

onderhandelen voor dummies: de blinde vlek in de kabinetsformatie

Wie de reconstructie in de kranten leest van de totstandkoming van het kabinet Rutte II zal zich de vraag stellen of hier de hogeschool van onderhandelen aan het werk is geweest of dat men een potje heeft zitten knoeien. De hoofdrolspelers zijn er trots op hoe ze het spel gespeeld hebben: elkaar wat gunnen, geen bloedeloze compromissen, zichtbaar voor de achterban kunnen scoren en waar nodig de scherpe kantjes er voor de ander afhalen.  Bijna aandoenlijk zijn de anekdotes over het kwartetten met ingrijpende maatregelen en de methode om VVD-ers te vragen om de belangen van de PvdA uit te werken en vice versa. Maar door alle commotie over de inkomensafhankelijke zorgpremie ontstaat bij de buitenwereld het beeld van geklungel. Dat is wat te grof uitgedrukt maar die kritiek raakt wel de kern van de zaak: er is gewerkt met een te eenzijdige benadering van onderhandelen.

De inzet op het uitruilen van belangen kent een schaduwkant die nu in de media breed wordt belicht. Frans Ankersmit stelt in de NRC van 2 november dat je veel meer hebt aanhet zoeken van compromissen op ieder punt afzonderlijk omdat je dan pas zichtbaar de pijn verdeelt en je gedwongen bent de stofkam te hanteren. Hans de Bruijn zit in zijn analyse in Trouw op dezelfde lijn en geeft aan dat in de echte wereld een samenhangend en evenwichtig pakket niet bestaat.  Commotie zal steeds ontstaan over afzonderlijke punten en dan kom je er niet mee weg om steeds naar het totaalpakket te verwijzen. Dat zie je nu rond de zorgpremie gebeuren.

Daar waar forse belangenverschillen moeten worden overbrugd hanteer ik in mijn adviezen en trainingen over onderhandelen de volgende formule voor een succesvol onderhandelingsresultaat : 25 % van de afspraken bestaat uit de grote uitruilen, 25% uit gedetailleerde compromissen, 25 % uit bijzondere doorbraken (‘win-win’, echte innovatie) en 25% wordt naar de toekomst doorgeschoven onder het motto ‘laat de tijd zijn werk doen’. Het akkoord van dit kabinet zit grofweg op een verhouding 65- 15 – 5- – 15.  Er is door de onderhandelaars en de informateurs eenzijdig gestuurd op een bepaalde stijl van onderhandelen: ruilen op hoofdlijnen en daarbij dichttimmeren van een totaalpakket. Dat maakt hen vatbaar voor kritiek op koehandel, gebrek aan nuance, te weinig innovatief denken en gebrek aan flexibiliteit.

Nu geef ik gelijk toe dat zo’n formule van 4 soorten onderhandelingsresultaat statisch is en niet in iedere situatie als een keurige formule kan worden gebruikt. Maar ik gebruik deze toch om onderhandelaars te provoceren in meer opties te denken en een rijker beeld op te bouwen van wat effectief onderhandelen anno 2012 is. Onder de grove formule van 4 x 25 % zitten namelijk de volgende dilemma’s  verstopt:

focus op de hoofdlijnen                           – het gaat om de details
zichtbaar kunnen scoren                        – ieders pijn verzachten
de koek verdelen                                        – de koek vergroten
geen problemen voor je uitschuiven    – de tijd zijn werk laten doen

Het onderhandelingsresultaat van VVD en PvdA zit vooral aan de linkerkant van deze assen. Dat kan gegeven de omstandigheden een bewuste keuze zijn maar ik denk dat dit niet zo is. Men shopt strategisch of onbewust in de rijkdom aan spelregels voor goed onderhandelen en slimme politiek. Zelden worden de tegenstrijdigheden en dilemma’s daarin geëxpliciteerd en gedeeld uit angst voor verlies of uit angst om het allemaal te ingewikkeld te maken. Dat is precies de reden dat ik met die formule van 4 x 25% de boer op blijf gaan. Het is een laagdrempelig model om tot een gevarieerder en evenwichtiger onderhandelingsresultaat te komen dan wat er nu met de kabinetsformatie is gebeurd.  Een gemiste kans voor partijen die oprecht hebben geprobeerd elkaar wat te gunnen.

 

 

 


Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

*